あなたは、
- 計画を立ててから行動する計画派？
- まずは行動する行動派？
計画派のあなたは、「まずはやってみる」ことも大切です。
行動派のあなたは、「少し計画を立て見る」ことも大切です。
どちら派が正しい。ということもないですし、
どちらのほうが重要ということもありません。
ただし、計画派のあなたも、行動派のあなたも、
テストマーケティング
の手法を是非、取り入れていただきたいのです。
といっても、難しく考えることはありません。
スモールステップでまずは始めてみる。
ということです。
たとえば、お店で黄色い財布が売れているとします。
ある日ひとりの女性のお客様に、
「黄色もいいけど、ピンクはないの？」
と聞かれたとします。
それで「ありません」で終わってしまっては、
テストマーケティングがスタートできません。
テストマーケティングの第一歩は、仮説を見つけることです。
こうなります。
「この黄色い財布、当店では人気ナンバー１なのですが、
お客様はピンクがお好きなんですね？」
「どんなモノにピンクをお使いですか？」
「ピンクの財布をお持ちのお友達がいらっしゃいます？」
などなど、そのお客様が答えやすい質問をいつくか
投げかけてみるのです。
たとえば、こんな答えが返ってきたらどうでしょう。
「この前、美容院で雑誌をめくってたら、
かわいいピンクの財布があったのよ」
これでひとつの仮説が見つかりました。
仮説１：誰かがピンクの財布が売れると考えて、売ろうとしている
続けて第２の仮説が生れます。
仮説２：ピンクの財布がこれから売れるかも
ここで計画派のあなたは、「もし１００個仕入れて３カ月でどれくらい売れるだろうか、利益は、在庫管理は？」
行動派のあなたは、「よし、１００個発注だ！」
ちょっと待ってください。
スモールステップでいきましょう。
まず、仮説１の検証から始めましょう。
これなら計画派のあなたも、行動派のあなたもすぐにスタートできそうです。
計画派のあなたは、あまり正確なデータにこだわらないのがコツです。
本屋で雑誌をパラパラとめくるくらいでよいのです。
行動派のあなたは、まわりの人に聞いてみるといいですね。
「ピンクの財布って見たことある、どう思う？」
これで立派なテストマーケティングがスタートです。
その後、仮説２を検証するために、ひとつかふたつ販売してみます。
そしてご購入されたお客様に、
またお話を伺うのです。
では、店舗をもたない自社開発商品を自社ホームページで直販している
中小企業ではどうすればよいでしょうか？
基本は実店舗とかわりません。
１．お問い合わせから質問がくる（ピンクはないの？）
２．そのお客様に電話でインタビュー
３．答えやすい質問をいくつか作って、マニュアル化
４－１．お問い合わせの対応に取り入れて反応を集める
４－２．アンケートはがきを購入者に配布
５．集まった反応からサンプルをつくる判断をする
６．サンプルを使ってみる、いろいろな人に見せる
７．サンプルの反応から開発スタートの判断をする
これはひとつのやり方の例ですが、
どんなにお客様の現在の反応を探ってみたところで、
売れるか売れないかは、やってみないとわかりません。
何人に聞けば正解にたどりつく、ということもありません。
しかしスモールステップを踏むことで、大きな間違いを
犯すことなく、方針決定の精度を高めていくことができます。
また、結果的にピンクではなく、ヒョウ柄にたどりついたって
よいのです。
テストマーケティングでいままで見えなかった
ターゲットとニーズが見えてくるのです。
計画派のあなたにも、行動派のあなたにもおススメです。
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