直販とは直接販売のこと。
中小企業や地域密着型の店舗の課題は、ずばり集客。
全国的な販路がなかったり、地元での認知度がないと、集客には本当に悩まされます。
そこで代理店や大手ポータルサイトに頼ることになるわけですが、
中間マージンをがっぽり取られて、利益を圧迫します。
マージンの分を価格に上乗せせざるを得ず、それは大事なお客様のためにも
なりません。
となれば、自分で売る力。直販力がいままさに求められているわけです。
■ 直販の課題
- 中小メーカーの社長の悩み
なんとかデフレを乗り切っている。取引先の中国進出がこのところ加速
して、受注が減ってきている。幸い自社開発の商品の売れ行きが順調。
とはいえまだまだその売上額で会社を支えるには程遠い。そもそも
代理店のマージンが高すぎて、いくら製造コストを削減しても、利益が増えない。
これでは代理店の利益のために、商品を製造しているようなものだ。
- イタリアンレストランオーナーの悩み
お店は比較的順調。かなりのお金をかけて、オシャレなホームページを
制作した。ランチのお客さんが、ぽつぽつディナーも予約してくださるのがありがたい。
ところで、ホームページって効果は出ているのだろうか？
まだまだディナーが予約でいっぱいになりそうな気配はない。
ぐるなびの手数料も毎月けっこうな負担だ。
- ビジネスホテルオーナーの悩み
立地の割に、客室稼働率は悪くない。
それにしても最近「楽天トラベル」から広告の売り込みが激しい。
毎月の手数料に広告代まで加えると、かなり利益を圧迫している。
しかしほとんどの予約は「楽天トラベル」と「じゃらん」からなので、
これも仕方ないか。
直販力は次のように分解できます。
- 商品企画力
- 商品開発力
- キャッチコピー力
- 集客力
- クロージング力
- フィードバック力
お店に、魅力的な商品を、どのようにディスプレイし、
どうやって人を呼び込むか。
お店に来たお客さんのハートをがっちりつかんで、
購入していただく。
そして何度もリピートしていただく。
魅力的な＝商品企画
商品を＝商品開発
どのようにディスプレイし＝キャッチコピー
どうやって人を呼び込むか＝集客
購入していただく＝クロージング
リピート＝フィードバック
代理店に販売を任せるということは、キャッチコピー、集客、クロージング、フィードバックの部分をプロに任せるということです。
ここでよく考えなければいけないのは、直販にしかできない、代理店には絶対にできないことを、代理店に任せることによって、捨ててしまっていないだろうか。ということです。
それはフィードバックの部分です。
代理店やポータルサイトは直接お客様と接しながら、口コミがどんどんたまり、顧客データもどんどん蓄積していきます。その結果、ますますクロージング力が高まり代理店依存から抜け出せなくなります。
では、直販でしかできないフィードバックとはなんでしょうか。
それは、直接販売したお客様からのフィードバックを、商品企画と商品開発に活用することです。これは代理店は逆立ちしてもできないことなのです。メーカーや店舗も、集客を代理店任せにしていると、このフィードバック力が弱まり、自分たちのお客様にとっての、次の魅力的な商品やメニューを開発する力までが弱まってしまうのです。
直販力を上げましょう！
まずやるべきこと。
それは集客です。
私がそのお手伝いをします。
集客ができるようになったら、次はクロージング力です。
この段階でキャッチコピー力も数段上がっているはずです。
ここまでくれば、まずは第１段階修了です。
すでに直販からの売上がアップし、全体の売上への貢献度もあがっています。
代理店へ支払うマージンは目に見えて減ってきているはずです。
すなわち利益率がかなり改善しています。
さて、これからが本当の直販コンサルの真骨頂です。
直接販売から顧客データを集め、商品企画開発にフィードバックする仕組みづくりを
スタートします。
ゴールは、代理店依存からの脱却です。
成果は、売上アップと利益率アップです。
私の報酬はその成果に対する成功報酬としていただきます。
お客様とともに成長するのが私の喜びです。
