わかる直販売上アップ講座【第11回】

使えるフレームワーク、STP、セグメントの切り分け方

STP:
Segmentation, Targeting, Positioning
(セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング)

セグメンテーションとは市場細分化のことで、
同じニーズや性質を持つグループに分けることです。

単に、性別や年代別に分けることだけではなく、
いろいろな切り分け方があります。

ただし、セグメントで分けることを
目的としてはうまくいきません。

目的は、ターゲットを絞るためであり、
その手段としてセグメンテーションを考えましょう。

参照:
使えるフレームワーク、STP、ターゲットを絞る

順序としては、
ターゲット像を仮に決めてから、
その人がどんな人なのかを考えながら、
セグメントを切り分けていくのがおすすめです。

参照:
使えるフレームワーク、STP、まず市場調査?

ピザカット

★セグメントの切り分け方

セグメンテーションは、
どのように切り分ければ、自社や自社商品
にとって、意味があるのかを考える作業です。

セグメンテーションによって、
軸や切り口を発見、または創造すること
極めて重要なことなのです。

次にあげるのは、セグメントの例です。
これは参考事例であり、本来はセグメントは、
会社ごと、商品ごとに創造するものだ。
と考えてください。

■デモグラフィック(人口統計学的分類)

性別、年齢、地域、所得、職業、家族構成など

■サイコグラフィック(心理傾向的分類):

ライフスタイル、趣味嗜好、興味関心、価値観、
購買意欲・動機など

例)健康志向、ロハス、保守的、社交的

■過去の行動/状況

購入履歴、利用頻度、キャンペーンの反応、顧客の状況
購買意欲など

例)リピーター、新規顧客、メルマガ登録者

 

さて、自社あるいは自社商品に、
しっくりくる軸や切り口が見つかったら、
次にやることがあります。

これでSTPフレームワークの醍醐味を
存分に味わえます。

それについては次回