わかる直販売上アップ講座【第１０回】
使えるフレームワーク、ＳＴＰ、まず市場調査？
ＳＴＰ：Segmentation, Targeting, Positioning
（セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング）
セグメンテーションは、性別や年齢、地域などの
セグメントに市場を細分化することを言います。
ターゲッティングは、細分化した中から、
競争優位に展開できる市場にターゲットを定める
ことを言います。
ポジショニングは、ターゲット市場において、
競合に対して独自性を発揮できるポジションを、
定めることを言います。
そして、
マーケティングの教科書には、
ＳＴＰの順序として、
前段階にＲがある。と書いてあります。
Ｒ：Research
まず市場調査をせよ。と。つまり、ＳＴＰは並列のフレームワークではなく、
プロセスの順序を表しており、
Ｒ：市場調査
Ｓ：市場細分化
Ｔ：ターゲットセグメント選択
Ｐ：ポジション確定
しかし実際にやろうとすると、
市場調査のところで、もたもたしてしまう
ことが多いのです。
市場調査は、やり方は千差万別、お金のある人は
ある人なりに、ない人はない人なりに、
やるしかないのですが、
便利なフレームワークがあります。
３Ｃ分析
Customer, Competitor, Company
(顧客/競合/自社)
別途項目を立てるとします。
市場調査からスタートしようとすると、
もれなく調べようとするあまり、
役に立つのか立たないのかわからないような、
資料も集め始めて、
結局収集がつかなくなりがちです。
たとえば町のケーキ屋さんが、
新商品のケーキを開発しようとします。
日本人の好みのケーキランキング
今日本で一番売れているケーキ
最近ＴＶで話題になっているスイーツ
ないのですが、
日本人、日本、ＴＶ
とか、調査範囲が大きすぎます。お店のお客さんに好みを聞いてみる。とか、
隣町の評判のケーキ屋さんを覗いてみる。
というほうが、
リアリティーのある調査が素早くでき、
次の行動に結びつきやすいものです。
私のおすすめは、
まずターゲットの仮説を決める。
ということです。先ほどのケーキ屋さんであれば、
お店に週１で来る常連さん。とか、
隣町の評判のケーキを買いに来るような客層。
など、大雑把にまず決めておいて、
では、その人はどんな人だろう？
と、セグメントを想像していくやり方です。
うちの常連さんは、５０代以降が比較的多いなあ。
バースデーケーキは、幼稚園児のいる母親が
圧倒的に多い。
クリスマスには、駅からの帰りのお父さんが
買ってくれる。
年代、季節、行事、子供、通勤経路など、
さまざまなセグメントが絡み合っていることが
わかります。
セグメントの切り分け方には、どんなものが
あるのでしょう？
次回はセグメントについて解説します。
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