わかる直販売上アップ講座【第１２回】
使えるフレームワーク、ＳＴＰ、セグメントマッピング
ＳＴＰ：Segmentation, Targeting, Positioning
（セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング）
わかる直販売上アップ講座【第１１回】
使えるフレームワーク、ＳＴＰ、セグメントの切り分け方
で、セグメンテーションによって、
自社や自社商品にしっくりくる軸や
切り口の見つけ方を説明しました。
そして、軸や切り口が見つかったら、
次にやることがこれです。
２種類の軸でＸＹ平面をつくり、
マッピングする。
フレームワークの使い方、硬いうどん、太いうどん
で、
数学のＸＹ平面は、フレームワークと考えることができる。
この２軸のフレームワークは、もっとも
使いやすいフレームワークである。
同じことをこの前、
「今でしょ！」の林修先生が言っていました。
学校の勉強は、日常でも役に立っている。
という例で、
林修先生は、いつもＸＹ平面で、
マッピングする癖があると説明しました。
Ｘ軸：好き⇔嫌い
Ｙ軸：役に立つ⇔役に立たない
好き、役に立つ：どんどんやればよい
嫌い、役に立たない：やらなければよい
好き、役に立たない：ゲーム、ギャンブル
嫌い、役に立つ：勉強
ビジネスも同じです。
マッピング（セグメンテーション）して、
どこを選ぶか（ターゲティング、ポジショニング）によって、
結果は大きく異なるのです。
例えば、
ケーキ屋さんが売上アップを考えるときに、
まず、現状を売上とリピート率でマッピングする
とします。
売上高、リピート率高：ドル箱、主力商品
売上高、リピート率低：季節商品、なにか問題あり？
売上低、リピート率高：隠れたヒット商品
売上低、リピート率低：撤退商品候補
リピート率は、通常売上の集計だけでは、
見えてこないものです。
もちろんポイントカードなどで
顧客情報を手に入れる手段を講じるのが、
ベストです。
しかし、そんなことをしなくても、
現場をよく知る販売員は、どんな商品が
リピートされているかは、おおよそ把握して
いるものです。
おおよその感覚でマッピングしてしまっても
よいのです。
こういうときに、オーナーが現場のことを、
どこまで把握しているかが、試されます。
さて、ここでは隠れたヒット商品に着目して、
売上アップを図ることにします。
この商品がエクレアだとして、
エクレアをリピートするお客さんが、
どんなお客さんかを、まず想像します。
たとえば、エクレアは、第１指名買いではなく、
主力商品（ショートケーキ）を買いに来たお客さんが、
ついでに買って帰るのではないか。
と仮説を立てます。
Ｘ軸：ショートケーキの購入個数
Ｙ軸：エクレアの購入個数
お客さんが、同時にエクレアを同じ数だけ
買うパターンが多いことが見えたとします。
セグメントは、
家族構成、あるいは、ショートケーキの購入個数
で切り分けることができ、
ターゲットは、
小さな子供が一人か二人いる家族のお母さんで、
ショートケーキだけでは、少しもの足りないと
感じているけれども、まだエクレアを
食べたことのないお客さん。
です。
そのターゲットが一番よく買うショートケーキの
すぐ横に、エクレアを並べ替えて、
ターゲットと思われるお客さんががショートケーキを
買いに来たときに、こう声をかけるのです。
「エクレアはもうお試しいただけましたか？」
もともとリピート率の高いエクレアですから、一度試していただければ、リピートの確率が
高く、売上をアップできる見込みがあります。
実際のビジネスは、もっと複雑で、
こんなに簡単に軸が見つかって、
マッピングできるものでもありません。
複数の軸候補を見つけ出して、
その中から２つの軸の組み合わせで、
マッピングをいろいろ試していく中で、
しっくりくるセグメンテーションを、
発見するという地道な作業が必要です。
