わかる直販売上アップ講座【第5回】
第5回 使えるフレームワーク、4P(4)
4P:Product/Price/Place/Promotion
製品/価格/流通/販促
短時間でさらりと埋めることが多いのは、
Price(価格)
です。たいてい、
似たような商品につけられている価格
おおよその原価から考えられる売価
まあ、こんなもんだろう。
という価格が頭の中にあるはずです。
そんなときはもうひとつ別の視点で、
価格を考えてみてはいかがでしょうか。
よく、コスト積み上げ方式で、
価格を決定してはいけない。
と言われますが、
「そうはいってもねぇ」
というのが本音だと思います。
価格に対して、コストを把握して、
利益を確保する。
これはビジネスとして基本中の基本。
ですからコストを積み上げることは、
なんら問題ありません。
しかし、積みあがったコストに、
欲しい利益をプラスして価格を決める。
という発想から、一味違う視点でも、
価格を考えてみましょう。
![電卓](http://plus2.jp/wp-content/uploads/2013/06/電卓-300x198.jpg)
それは、あなたが、
売りたい価格をまず決める。
ということです。売りたい価格とは、
「この価格なら、私も満足、顧客も満足」
という価格です。
たとえば、
メーカーズシャツ鎌倉の貞末会長
が決めた4,900円という価格です。
このとき、漠然とした「顧客」の満足を
考えるのではなく、はっきりとした
ターゲット顧客像を定めておく必要があります。
メーカーズシャツ鎌倉の場合は、
飲み代に5,000円程度使う、
本物のシャツをたまには着たいと思っている
サラリーマン。
しかし、
ターゲットがぼんやりしている。
またはとても幅広く考えていて、
絞り込めていない。
ということも多いでしょう。
そんなときは、次のような発想が、
ブレークスルーになるでしょう。
売りたい価格で、買ってくれる顧客は
どこにいるか?
誰にでも売ろうとするから、
ブランド力のない中小企業は、
価格を下げなければ売れない。
という発想になるのです。
強気の価格で、満足して買っていただける
顧客に対してだけ、
4P(製品/価格/流通/販促)を考えて、
あらゆる手を打つのです。
価格の決め方には、
これら以外にもさまざまなアプローチが
あります。
損益分岐点から算出する
プライスリーダーを目指す
柔軟な価格設定(例:航空業界の前割)
プレミアムプライス(あえて高くする)
最低価格保証
値引き販売
と価格を決めてしまう前に、
是非いろいろな発想で、価格を
考えてみてください。