わかる直販売上アップ講座【第６回】
第６回 使えるフレームワーク、４Ｐ(5)
４Ｐ：Product/Price/Place/Promotion
製品/価格/流通/販促
いよいよ４Ｐ最後のPromotion(販促)のフレームです。
ざるで水をすくう
せっかくお金をかけた販促が、こうはなりたくないですね。
Promotionでもっとも気になるのは、
費用対効果
です。そこで費用対効果がはっきりわかる
検索連動型広告の事例を
２つの事例をご紹介しました。
Yahooプロモーション広告で導入
初年度売上２０％アップ、赤木印刷
Adwords広告でスマホ対応済！
お祭り用品の橋本屋
販促というと、一昔前は
マスメディアでした。
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌
これらは、先方からの取材で、掲載されると、かなりのお得感が
あります。
その場合も、メディアミックス、
つまりホームページや、メーリングリスト、
ＰＰＣ広告などとの連携を、事前に仕込んで
おかないと、うまみを享受できません。
一方で、先方の営業から広告枠として、
話がきた場合は要注意です。
よほどの仕掛けがない限り、
費用対効果を見込むのはかなり、
困難です。
そもそも効果を測定できない
場合が多く、営業マンの「おだて」に
乗ってはいけません。
マスメディアは費用対効果が漠然と
していて、
「ブランドイメージを高める」
というような、
雲をつかむような目的で、
数十万～１００万円単位のお金を
使ってしまいがちです。
大企業のまねをする＝ざるで水をすくう
です。２０代男性のメディア接触時間の割合は、
２００８年：テレビ39%:ＰＣ35%:モバイル:5%
２０１３年：テレビ29%:ＰＣ29%:モバイル25%
（博報堂調べ）
モバイルすなわちスマートフォンの割合が急激に増えています。
これは２０代に限らず、
電車でスマートフォンを見ている年齢層と割合
を観察すれば、およそのことは実感できます。
ＰＣとモバイル中心の販促が、
費用対効果が測定できて、
効率的です。
さて、販促というと、
広告に意識がいきがちですが、
次の３つの要素（フレーム）で、
考えましょう。
- 顧客認知
- 顧客獲得
- 顧客維持
- 知ってもらう
- 買ってもらう
- リピートしてもらう
特に忘れがちなのは、
リピート
です。
ネット直販は１％の成功でいい
の中で、商品単価１９８０円で、
どうやってＰＰＣ広告を成立させるか、
という話題がありました。
このリピートが鍵をにぎります。
別の機会に詳しく説明します。
■Promotion(販促)のキーワード
広告、ＰＲ、直販、ＤＭ、口コミ
メディア、メディアミックス
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、出版
リピーター、ポイントカード
メーリングリスト
アフィリエイト
ＰＰＣ広告
ディスプレイ広告
