売上単価アップの手法として、オプション追加提案の手順を示しました。

1.リーズナブルな価格でまずは入店してもらう
2.その価格で期待以上のサービスを提示して満足してもらう
3.次に魅力的なオプションと選択肢を用意
4.すぐに決断を迫る

参考:ランチでデザートを追加注文させるワザ

リアル店舗にせよ、直販サイトにせよ、店の前まで来ていただいたお客様に、店の中まで入ってきてもらわなければ販売のスタートラインに立てません。1.は、とにかく店の中にまで入ってきてもらうために、価格を前面にした作戦のひとつです。

 

では「リーズナブルな価格」とは、どんな価格のことを指すのでしょうか?

辞書によるとリーズナブルとは、

①合理的であるさま。納得できるさま。
②値段が妥当であるさま。価格がてごろなさま。
大辞林 第三版

語源がreason-ableですから、

「理」がある価格

ということになります。

 

ちょっと高価なものを買う時って、一所懸命自分を納得させる理由探しをすることってありますよね。
また、100円ならすぐに壊れても諦めがつく。なんて考えながら100円ショップでカゴにモロモロ掘り込んだりしますよね。

単に「激安!」とか、「他と比べて安い!」とか、価格そのものを提示するだけではリーズナブルにはなりません。お客様の心の中の理屈に見合った納得の価格を提示する必要があるということです。

「激安!」という派手な看板だけでも、多くの人が入店するでしょう。でも「激安!」で入店したお客様が、オプションを追加購入する可能性は低いのです。なにか「理」をもって納得のうえ入店したお客様こそ、さらなる「
理」によって、オプションに興味を示していただけます。

 

つまり、入店時に「価格」に加えて、「何か」の提示が必要です。その「何か」とは、お客様を納得させるものです。

ビストロの例では、まず店の前に立て看板があります。本日のランチの内容が書いてあります。前菜+メイン+コーヒー付きで1000円とか。店構えも大切です。1000円に見合った店構えかどうか。接客の雰囲気がわかればなおよいです。ここで気持ちのよい時間を過ごせそうだな。と思ってもらえるような「仕掛け」=たとえば店の中から明るく「こんにちわ~」と挨拶するだけでも効果があるでしょう。様々な要素で、1000円をリーズナブルだな、納得できるな、と思ってもらうように演出します。

店頭黒板

 

直販サイトであれば、最初の画面を見て0.2秒で訪問者は留まるか離脱するか判断すると言われています。怪しいサイトではないか、ちゃんとしたサイトか、自分の興味と合っているか、、、
そしてもしトップ画面で価格を提示するのなら、「安い!」という文言を安易に使うのではなく、一瞬でその価格に見合ったしっかりした作りか判断できるようなサイトにしましょう。シンプルな構成、写真のクオリティ、フォントのクオリティなどが重要になってきます。そして短く明快なキャッチコピー。

とりあえずスクロールしてみよう。と納得のうえで思ってもらうこと。

これが売上単価アップへの第1段階です。