ちょっとした家のこと、
ＤＩＹなら、任せておけ！
お父さんならこう言いたいですよね。
あるお父さんがこんなことを思いました。
ドライバーで汗を流しながらネジをくるくる回す
お父さんもかっこいいけど、
ここはプロっぽく電動ドライバーで、
クールに決めたい。
そんなお父さんが、
大好きなホームセンターに行くと、
様々な電動ドライバーが並んでいます。
充電式/コード式
ドリルドライバー/インパクトドライバー
大型/小型
DIY用/プロ用
最大トルク 7Nm/20Nm/30Nm
このスペックと
価格：1,780円～27,000円
を相談しながら、
最終的にどれにするか
悩んでいます。
こんな有名な言葉があります。
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」
セオドア・レビット
「昨年、1/4インチドリルが100万個売れたが、
これは人びとが1/4インチドリルを欲したからでなく、
1/4インチの穴を欲したから」
1/4インチの穴をあけることができるモノ
が欲しかったということです。
この、1/4インチの穴をあけることができる。
という便益を、
ベネフィット
と呼びます。さて、電動ドライバーをホームセンターに買いに来た
このお父さんの求めるベネフィットはなんでしょうか？
ネジを回すこと？
いや違います。自分がかっこいいお父さんと思えること
です。これをメンタルベネフィットと呼びます。
一方ネジを回すこと。を、
フィジカルベネフィット
と呼びます。ベネフィットこそが、このお父さんの頭に
渦巻くもっとも重要な、「欲しいもの」です。
二重プロセスモデルでいえば、
システムⅠ：ベネフィット（特にメンタルベネフィット）
システムⅡ：スペック、価格
直販サイトに訪れたお客様に、
ベネフィットを想起できずに、
スペック、価格だけで訴えるとしたら、
成約率はかなり低いものになるでしょう。
次回から、この重要な
ベネフィットについて、
掘り下げます。
