昨日（１２月７日）の日経新聞、私の履歴書で、
コトラーは、マーケティングについてこのように
書いています。
マーケティングは生産者から卸売会社を経て小売業に
至るまでに価格が実際にどのように決定され、
企業の広告や販売促進などで需要曲線が
どのようにシフトするか分析する応用経済学の
一つなのだ。
マーケティングは、
そういう見方もあるのですね。
直販で、大事なことは
価格を決めること
よりも、価値を理解してもらうこと
です。価値が理解できないものに対して、
需要は生まれません。
つまり買いたいとは思わない。
その状態で、需要と供給の曲線から、
価格を決めても、安売りするしかないのです。
価値を理解してもらえれば、
横軸：数量
縦軸：価格
の需要曲線は、右上にシフトします。
つまり高くても買ってくれる人が増えるわけです。
次に大事なことは、
価値を理解してもらえる人を探すこと
です。まわりにいる人に、無理やり価値を
わかってもらおうとしてはいけません。
それは需要曲線を左下にシフトさせ、
価格の下落を招きます。
コトラーのいう、
生産者、卸売会社、小売業
が、直販では、一人三役なのですから、需要供給曲線のコントロールが、
即、業績に直結します。
そこが直販の醍醐味でもあり、
偏った考え方をすると危ないところでも
あります。
