既存商品の売上をアップしたい。
→そのために直販サイトの成約率を上げたい。
→キャッチコピー、メインイメージを効果的なものにしたい
→お客さんのメンタルベネフィットを調査したい
→まずはお客さんにインタビューしてみよう
正しい発想です。
でも、前回次のような壁があることを、
説明しました。
お客さんの本音を探る、消費者インサイト
お客さんは調査で本当のことを言わない。
自分のメンタルベネフィットを言語表現できない。
たとえば、すでにその商品を購入して
いただいたお客様に、お電話をするとします。
![電話インタビュー](http://plus2.jp/wp-content/uploads/2013/08/1e56ec496e430e061894a362fbe9127c-199x300.jpg)
「この度はご購入ありがとうございます」
「どうしてこの商品をお選びいただきましたか?」
答えられるわけがないですね。
「お気に召していただけましたか」
「はい」
それは、「はい」としか答えようがないですよね。
自分が気に入って買った商品なので、
買ったそうそう、自らの選択を否定するような
ことは言わないのです。
「どんなところがお気に召しましたか?」
おそらく、現在の直販サイトに書かれている
メリットに準じた答えしか返ってこないでしょう。
それほどお客様は、感情と言語表現を結びつける
ことが困難なのです。
これでは自分たちが気付いていないメンタルベネフィットに
なかなかたどり着けません。
本当に知りたいことはこういうことです。
そもそもどういうきっかけで、どんなものを
探し始めたのか?
どういう流れを経てこの商品にたどりついたのか?
最後に購入の決め手になったのは何か?
これらを、このまま質問しても、漠然とした答えしか返ってきません。
真のメンタルベネフィットを探るには、
引き出し方にコツがあります。
それはまた次回。ライフスタイルに潜むメンタルベネフィット