既存商品の売上をアップしたい。
→そのために直販サイトの成約率を上げたい。
→キャッチコピー、メインイメージを効果的なものにしたい
→お客さんのメンタルベネフィットを調査したい
→まずはお客さんにインタビューしてみよう
正しい発想です。
でも、前回次のような壁があることを、
説明しました。
お客さんの本音を探る、消費者インサイト
お客さんは調査で本当のことを言わない。
自分のメンタルベネフィットを言語表現できない。
たとえば、すでにその商品を購入して
いただいたお客様に、お電話をするとします。
「この度はご購入ありがとうございます」
「どうしてこの商品をお選びいただきましたか？」
答えられるわけがないですね。
「お気に召していただけましたか」
「はい」
それは、「はい」としか答えようがないですよね。
自分が気に入って買った商品なので、
買ったそうそう、自らの選択を否定するような
ことは言わないのです。
「どんなところがお気に召しましたか？」
おそらく、現在の直販サイトに書かれている
メリットに準じた答えしか返ってこないでしょう。
それほどお客様は、感情と言語表現を結びつける
ことが困難なのです。
これでは自分たちが気付いていないメンタルベネフィットに
なかなかたどり着けません。
本当に知りたいことはこういうことです。
そもそもどういうきっかけで、どんなものを
探し始めたのか？
どういう流れを経てこの商品にたどりついたのか？
最後に購入の決め手になったのは何か？
これらを、このまま質問しても、漠然とした答えしか返ってきません。
真のメンタルベネフィットを探るには、
引き出し方にコツがあります。
それはまた次回。ライフスタイルに潜むメンタルベネフィット
