メーカー



店舗

顧客

この単純なモデルにおいて、
メーカーは卸の取引先リスト(店舗リスト)を、
手に入れることができるでしょうか?

 

答えは、

 

手に入らないことが多いが、手に入ることもある。

 

です。

 

商品を販売するために、
説明を要するもの、
そういう商品は、店舗のスタッフが、
商品をよく理解しておく必要があります。
卸の担当者がそれをやってもいいのですが、
てっとり早いのは、メーカーの担当者が、
卸の営業に同行して、説明することです。

メーカーの人が行けば、なにより熱意が
伝わります。

営業同行

そういうことを理解している卸は、
積極的にメーカーの人間を同行
しようとします。
つまり卸の取引先を知るだけでなく、
面識もできるということです。

 

一方、卸がもっとも警戒していることは、
中抜きです。
卸は独自の顧客網と長年の信頼関係で
成り立っています。
しかし、景気が悪くなると、
メーカーも店舗も、利益をあげるためには、
安く仕入れて高く売りたくなるものです。

 

メーカー

店舗

顧客

 

であれば、卸をはさむより、
メーカーは高く売ることができ、
店舗は安く仕入れることができます。

一旦、メーカーと店舗がつながれば、
直接取引する誘惑にかられるのも
無理はありません。

 

しかしこれは商習慣上、問題があります。

メーカーと店舗は、少なくとも
二度とその卸業者とは、取引できないでしょう。
信頼を失うことになります。
他の卸もそういうメーカーや店舗とは、
取引を渋るでしょう。
卸という強力な営業チャネルが
使えなくなります。

 

そんなトラブルを避けるために、
卸は取引先リストをメーカー側に
開示しません。
商品説明も卸の営業がメーカーから学び、
取引先店舗に説明します。
売り込みは任せてくれ!
というわけです。

 

メーカーとしては、なんとも隔靴掻痒、
もどかしい限りですが、
これで飛び込み営業したり、1件1件
取引条件を詰めたりする手間が省けるのですから、
効率的です。

もし、メーカーが、積極的に店舗の
売り手の状況や、顧客の状況を知りたい
と考えているのなら、
卸の営業に同行させてもらえるような、
卸業者を選びましょう。