前回、

ここがチャンス!メンタルベネフィット

で、メンタルベネフィットの共有こそ、
直販にとっての勝負どころ。

と力説しました。

電動ドライバーの例では、

B)DIYができるかっこいいお父さんになりたい
C)汗をかかずに楽々作業したい

2種類の例を挙げました。

電動ドライバーリョービ
出典:リョービ 電動ドライバー

これ以外にも、いろいろなメンタルベネフィットが
ありそうです。

お客さんとイメージ共有だ!
直販サイトにイメージ画像とキャッチフレーズを
載せよう!

というアクションをするとします。

B)のイメージ写真とキャッチフレーズ
C)のイメージ写真とキャッチフレーズ

お客さんを増やしたいからどちらも載せたい。

という気持ちになりますが、
ここはグッと我慢して、どちらかに絞りましょう。

絞れないから、

B+C)楽々作業しているかっこいいお父さん

のイメージにしよう!

というのもやり方が間違っています。
結果的にそうなるかもしれませんが、
ここであせってはいけないのです。
こういうときこそ、

STPフレームワーク
(誰にどのような価値を提供するのかを考える
フレームワーク)

という道具を使いましょう。

ターゲットを絞る

という作業です。
ベネフィットとターゲットは、
切り離せない関係です。

お客さんの数だけベネフィットも異なっています。
でも共通項があるはずです。
どういう項でくくるのか。
多数派を狙うのか、少数派を狙うのか。

ターゲットを絞って、そのターゲットにとっての
ベネフィットを突き詰める。

この作業が欠かせません。

わかる直販売上アップ講座【第13回まで】まとめ

の記事が参考になります。