昨日の営業の基本の基本のつづきです。
やるき十分、自信満々で臨んだ、
売り込み先への初回訪問面談。
リラックスコーポレーションの社長島は、
斬新なアイデアを熱く語るも、
「そんなものいらない」
の一言で、なすすべもなく敗退。
他のチームも手ごわい売り込み先に、
たじたじとなって、どうにも突破
できない。
そんな中、一人の男が物腰柔らかく、
売り込み先のドアをノックしました。
彼はいきなりメモを取り出して、
次々と売り込み先の要望を、
聞き出し始めました。
自分たちの製品の話はほとんどしない。
様々な角度から要望を聞き取った彼は、
最後にこう言いました。
「自社に帰って検討させていただきます。
次回訪問はいつがご都合がよろしいでしょうか？」
完璧な初回訪問クロージング。
営業というのは売り込むものだ。
とばかり思っていた私を含め
他の研修生は全員、
あっけにとられました。
いまとなっては、初歩の初歩なのですが、
研究者として採用され、
開発、設計、企画、販売と、
徐々にキャリアを顧客に近づけていった
私にとって、
のちのちまで役に立つ、
貴重な研修になりました。
さて、オンリーワンの技術を持つ、
BtoBの中小企業が、
一般消費者向けに新商品を開発。
トップセールスマンの社長が、
販売代理店に売り込みに行くと、
意外と、同じような失敗を
してしまうのです。
必要ない。といわれ、ここをこうしろ、
あそこはこう変えろ。と言われ、
交渉力も失って、がっぽりマージンを
もっていかれる。
情熱を注いで開発した自慢の新商品が、
思うように売れない。
原因は意外と、単純なことかもしれません。
ほんの少し変えるだけで、
消費者に受け入れられるかもしれません。
そのためには、まず顧客の声に
耳を傾けることです。
直販は、顧客とダイレクトにつながる
ことができます。
大手と取引をするのは、
それからでも遅くはありません。
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