前回、
直販ショップでなによりも嬉しいことは、お客さんにモノを買ってもらうこと。いろいろ工夫を凝らしてアピールしたことがお客さんに受け入れてもらえたと実感するのは最大限の歓びです。上手にお客さんを釣り上げたような気になります。でも、ちょっと待って！…
お客さんを釣り人に例えました。
よい釣り＝よい買い物をしたという満足感がリピートにつながります。
そもそも、よい釣りやよい買い物の満足感とは、どんな状態をいうのでしょうか？
これは脳内のドーパミンという神経伝達物質と関わりがあります。ドーパミンは生きる意欲のエンジンです。食欲や性欲の快感と直接関わりがあります。人類は長い間、狩りをして食欲を満たしてきました。狩りをして成功するとドーパミンがでます。ドーパミンが出ると喜びを感じます。その喜びが報酬となって、また狩りに出ようという意欲がわきます。これが狩りのリピートの原理です。
釣りや買い物も、狩りの一種と考えられます。事実買い物をするとドーパミンが出ることが知られています。
面白いことにドーパミンは、成功し続ければ出続けるわけではなく、むしろ成功するかどうかわからない、不確定な状態こそが重要です。獲物が目の前にいる。うまく捕まえられるかどうかわからない。そんな状態にこそドーパミンは放出され、見事捕まえたときのドーパミン分泌量も多くなります。
ドーパミンは満足よりも期待によって多く放出されるのです。
つまり、またここで買い物しようと思ってもらうには、期待感の演出が大事です。
