あるコメダ珈琲店に行くと、
こんなポップが壁に貼ってありました。



コメダのお得なコーヒーチケット
9枚綴りで3,200円
コーヒー1杯420円⇒約356円




これ買いたくなりますか?

もっといい伝え方があります。



コメダのお得なコーヒーチケット
9枚綴りで3,200円
一冊あたり580円お得!



お客さんには、
「結局いくら得するのか」
をバシッと伝えましょう。

お得

それでは例題です。
たくさん買うとお得!
な典型的な例は、お米です。

これはAmazonの実例です。
(私は普段こんないいお米は買いませんが、、、)

平成26年度産 新潟産 越後金四郎コシヒカリ 精米30kg 永塚農園 特別栽培米【送料無料】

2kg 1,800円
5kg 3,500円
10kg 6,500円
30kg 16,000円

Amazonや楽天でありがちな表示方法は、
コレです。

2kg 1,800円(900円/kg)
5kg 3,500円(700円/kg)
10kg 6,500円(650円/kg)
30kg 16,000円(533円/kg)

もっと売れるようにするには、
どうしたらよいでしょうか?

例題1)30kgを買って欲しい場合

玄米なら風味の劣化が少ないので、
まとめ買いがお得!
30kgまとめて買うとこんなに違います。

玄米2kg 1,800円(30kgで27,000円)
玄米5kg 3,500円(30kgで21,000円)
玄米10kg 6,500円(30kgで19,500円)
玄米30kg 16,000円

例題2)売れ筋の5kgを中心に買って欲しい場合

精米5kg 3,500円(送料無料)
お試し2kg 1,800円(送料無料)もあります。
お得な10kg 6,500円(送料無料、5kgあたり3,250円)、
さらにお得な、
30kg 16,000円(送料無料、5kgあたり2,667円)
もどうぞ。

例題1は、ニッチ戦略です。
ターゲットを絞って、顧客単価をあげる方法です。

でもスーパーに並んでいるのは、
たいてい5kgの袋ですね。
お米のグレードを判断するには、5kgが最適です。
ですから例題2では単価を5kgで統一します。
このお米のグレードがわかりやすくなり、
送料無料の価値が活きてきます。
さらに10kg,30kgのお得感も
納得されやすくなります。
2kgにはベネフィットとして「お試し」
を加えます。