JR大阪三越伊勢丹、一時閉店の原因はパッチワークターゲット
JR大阪三越伊勢丹は大失敗。
一方、１９９７年に開業した
JR京都伊勢丹は、１０年連続で売上を伸ばす
結果を出しました。
この違いはなんでしょうか？
JR大阪三越伊勢丹
JR京都伊勢丹
並べてみれば誰でもわかります。
「三越」が入っているか、入っていないかです。
JR京都伊勢丹も、開業前、
関東色の強い伊勢丹が関西で
受け入れられるのか？
と京都の経済界は懐疑的でした。
実際、開業当初は目標を下回る売上が
続きました。
しかし、伊勢丹は、
得意とする３０代～４０代のマダムを
ターゲットとして絞込み、
東京のファッションを、
そのまま持ち込む基本方針を
決して変えませんでした。
絞り込みが徹底していたため、
開業当初は、百貨店なのに、
「七十貨店」とまで言われました。
さらに、京都のお客さんに合わせた細かな
軌道修正を現場で繰り返し、
結果的に初年度の売上目標を上回る実績を
残しました。
ターゲットを絞り込んだからこそ、
その後の軌道修正が効果を上げました。
娘の中学の体育祭で
長縄跳びという競技がありました。
２０名ほどで長い縄跳びをします。
時間内に連続何回飛べるかが勝負。
両端で縄を回す２人がキーポイントです。
一人が「回数を稼ぐために早く回そう！」
もう一人が「失敗を減らすために大きく回そう！」
と、ちぐはぐなことを考えていたら、
どう軌道修正しても記録が伸びようがありません。
たとえば、
「まずは２人で大きく回す」
うまくいくようになったら、
「だんだん早く回す」
このように、まずは力を合わせてどうするか？
これを考えるのがターゲットを絞る。
ということです。
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