商品の販売ルートを単純化すると、
次のようなモデルになります。
メーカー ⇒ 卸 ⇒ 販売店 ⇒ 消費者
さらに役割で単純化すると、
作る人 ⇒ 売る人 ⇒ 買う人
になります。
直販は、「作る人」と「売る人」が同じ場合です。
直販では顧客＝「買う人」です。
直販でない場合、
「作る人」のお客さんは「売る人」ですから、
「作る人」の顧客は「売る人」です。
そして「売る人」の顧客は「買う人」。
この場合、「作る人」にとって「買う人」のことを、
「顧客の顧客」と呼びます。
変な言い方ですね。
ただの「顧客」でいいじゃないか？
と思いますが、わざわざ「顧客の顧客」と
呼ぶ場合、深い意味があります。
それは、「顧客の顧客」の考えていることと、
「顧客」の考えていることは違うよ。ということを、
強調したい場合です。
男の子が必ず一度は夢中になるロングセラー、
タカラトミー（旧トミー）のプラレール。
１９５０年代プラスチックが国産化するまでは、
鉄道のおもちゃといえば、ブリキなどの金属で
作られていました。
トミーは、プラスチック製で簡単に連結したり
外したりできるレールの鉄道おもちゃを
１９５９年開発、販売しました。
出典：タカラトミー 最新型山手線
卸業者は、「枕木のないレールなんて売れないよ」
とトミーに忠告しました。
そして実際、売れませんでした。
トミー ⇒ 卸業者 ⇒ おもちゃ屋 ⇒ 学童
ここで、
ああ、やっぱり顧客（売る人）の言うことには一理ある。
と考えて、枕木にこだわった開発をしていれば、
今のプラレールはなかったかもしれません。
学童（買う人）にとって
課題はそこではなかったのです。
プラレールの初期は、汽車にモーターがない
手押しのおもちゃでした。
２年後、単２電池とモーターで、汽車が自走
するようになってから、プラレールは
売れ始めました。
また、架空の汽車だったデザインを、
現実の列車のデザインに変えてから、
販売に勢いがつきました。
その先駆けが、１９６４年夢の超特急ひかり号です。
私もプラレールのひかり号を持っていました。
現代で言えば、ロケットに乗りたいなぁ。
という夢と同じくらい、
いつかは乗ってみたい夢のひかり号でした。
ましてや枕木があるとかないとか、
考えたこともありません。
今までにないモノを開発するときに、
顧客の言う「売れる」「売れない」という意見を
鵜呑みにしてはいけません。
もちろん流通を熟知している貴重な意見を
無視してはいけません。
ありがたく拝聴したうえで、
顧客の顧客、
つまり最終ユーザーにとってどうなのか？
ここにフォーカスしましょう。
