前回の、
直販でしかできないことをやる
から一週間経ってしまいました。
このシリーズでは、直販と代理店の共存を
テーマに掘り下げています。
直販価格と代理店の販売価格の、切っても切れない関係
直販価格は代理店価格より下げることはできない
直販は価格で勝負しない！ではどうするか？直販の拡販策
１．販売サイトをショールームから販売店に変える
直販の拡販策
２．直販にしかできないことを提供する
今回は、第３の方法です。
３．パッケージを変える
すばり、代理店に提供するパッケージに対して、
直販のみのパッケージをつくります。
これによって、直販だけに通用する価格体系を、
構築することができます。
場合によっては、直販独自の季節的なキャンペーンも可能です。
ちょっと姑息な気もしますが、
どこの業界でもやっていることです。
ＰＢ（プライベートブランド）は、その極端な例です。
デルモンテのトマトケチャップは、
デルモンテブランドの価値を落としたくないので、
極端な安売りをしたくありません。
そこでセブンプレミアムのＰＢとして、
安売り大量販売をして、
売上高と利益額の増大を図りつつ、
デルモンテトマトケチャップは、
値崩れさせないのです。
↑写真はハインツのトマトケチャップ
ジャパネットタカタに登場する新製品
なんかもそうです。
テレビやビデオカメラなどのＡＶ機器は、
出たばっかりの新製品で値下げ販売
すると、すべての代理店の価格に影響します。
ですからテレビ台や型落ちの録画機と組み合わせる、
リチウムイオンバッテリーの数を変える、
などして、
市場に出回っている新製品の価格と、
簡単には比べられないようにしています。
腕時計なんかも、型番を変えて、
テレビで見た瞬間、ネットで検索しても、
すぐには価格がわかりません。
まあ、ちょっと調べれば、
足はつくのですが、、、
ジャパネットタカタのお客さんは、
そんなケチな野郎がターゲットではないのです。
組み合わせを変える。
型番を変える。
オプションをつける。
梱包を変える。
価格を比べられないようにする。
これが第３の方法です。
ただし代理店には、きちんとその旨、
説明しておいたほうがいいでしょう。
コソコソやっていいことはありません。
代理店は共に成長すべきパートナーです。
代理店が売りにくくならないように、
販売チャネルの棲み分けに気を配りましょう。
そして、次回は、第４の方法です。
